如果你經(jīng)常看營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“想要提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度”，“維護(hù)老客戶(hù)的成本比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低”，不過(guò)，建議你看下數(shù)據(jù)，看看每個(gè)等級(jí)的會(huì)員貢獻(xiàn)了多少——同時(shí)，你為他們?cè)伊硕嗌馘X(qián)，什么樣的會(huì)員制度，才能戳中客戶(hù)，讓他們持續(xù)忠誠(chéng)？
1:別讓”偽忠誠(chéng)“騙了你
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，往往有零售商會(huì)員卡的消費(fèi)者其實(shí)并沒(méi)有零售商忠誠(chéng)，甚至這個(gè)調(diào)查顯示，多數(shù)的消費(fèi)者甚至不知道他們的會(huì)員卡可以得到什么。
在中國(guó)，其實(shí)不用看數(shù)據(jù)，有多少次消費(fèi)是因?yàn)榉e分快到期了，才跑去零售商那里去換禮品？甚至，零售商為了幫助消費(fèi)者“心照不宣地”維持其會(huì)員等級(jí)，突然來(lái)個(gè)10倍積分大促銷(xiāo)？
于是，中國(guó)零售商和美國(guó)零售商做了相同的事，就是為了保留這些沒(méi)有未來(lái)交易可能的”忠誠(chéng)用戶(hù)“花了最多的錢(qián)，但是結(jié)果，這不是圖文加盟店想看到的。
2:想當(dāng)會(huì)員，請(qǐng)先付費(fèi)
對(duì)，為了忠誠(chéng)客戶(hù)而花錢(qián)，這個(gè)邏輯沒(méi)錯(cuò)，但是你不可能通過(guò)花錢(qián)就讓客戶(hù)對(duì)你忠誠(chéng)。所以，當(dāng)傳統(tǒng)思想有問(wèn)題時(shí)，不如嘗試反過(guò)來(lái)想，能不能讓客戶(hù)為你花錢(qián)，還心甘情愿的依附于你？
3:付費(fèi)會(huì)員的本質(zhì)是“愛(ài)”
忠誠(chéng)和愛(ài)是兩回事：忠誠(chéng)是說(shuō)，零售商把會(huì)員卡塞到顧客錢(qián)包里，而“愛(ài)”是顧客的心里有你的位置。
此時(shí)，付費(fèi)會(huì)員體系的意義就有了，只要能讓用戶(hù)掏一點(diǎn)錢(qián)，其實(shí)就成為顧客心中“獨(dú)一無(wú)二”的那個(gè)東西，而且顧客付費(fèi)、商家提供額外服務(wù)，這本身也是童叟無(wú)欺的互惠，是相當(dāng)符合人性的。
付費(fèi)會(huì)員體系的好處就是用戶(hù)希望能把會(huì)員費(fèi)賺回來(lái)，而零售商本身也會(huì)提供很多優(yōu)惠服務(wù)，雙方都會(huì)覺(jué)得占了優(yōu)勢(shì)，這樣也會(huì)給零售商帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定收入。
當(dāng)客戶(hù)成為付費(fèi)會(huì)員后，他們是更愿意和商家分享自己的個(gè)人信息，如果不相信零售商，他們也不會(huì)付費(fèi)成為會(huì)員。這樣消費(fèi)者也更加愿意到你的圖文加盟店鋪了。